Advogado Negociador
José Augusto Corrêa
Filippo.
1-
INTRODUÇÃO
Transformar-se em um advogado de
negócios deve ser a grande meta do advogado moderno. Nos dias atuais, somente
os escritórios menores continuam focados em atuar no contencioso. Os grandes
escritórios voltam-se, cada vez mais, para a advocacia de consultoria, o que dá
força à figura do advogado empresário, apto a atuar na mediação, na negociação
e na arbitragem, tornando a sua atividade diferenciada em um mercado cada vez
mais competitivo.
O conflito sempre existiu e vai continuar
existindo na vida em sociedade, o que torna a negociação uma ferramenta da
maior importância na resolução de divergências entre partes litigantes, no
intuito de encontrar o melhor caminho visando
a solução da disputa em questão.
Diferentemente daquele feroz lutador atuando
nos tribunais, o advogado, por meio da negociação, torna-se um competente solucionador
de lides, conseguindo tirar do sistema judiciário tradicional aquelas questões
que lá não precisariam estar, contribuindo, deste modo, com a restauração das
divergências e restabelecendo o consenso de um modo geral, lembrando sempre que
a negociação não é totalmente suficiente para que possamos desafogar o
judiciário, mais é relevante a
contribuição desta neste sentido.
2- A
IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO
O advogado tem que ter uma mensagem clara e
inequívoca para torná-la eficaz, ou seja, tem que ser um bom comunicador. Quanto
mais concreta e objetiva é a mensagem
maior é o seu poder de convencimento e, com isto, aumenta a probabilidade da
existência de acordos que beneficiem ambas as partes.
Inexistindo comunicação não
haverá negociação, pois toda negociação de sucesso é fruto de uma boa
comunicação. Por isto, o bom negociador deve sempre lembrar que a vitória de
sua argumentação precisa estar estribada em uma boa fundamentação, lembrando-se
sempre que, mesmo quando se fala direta
e claramente com outra pessoa, pode ocorrer sempre um mal entendido,
pois esta poderá não conseguir assimilar adequadamente o que está sendo falado.
Como diz Roger Fisher (2005, p. 195).
A boa comunicação é
uma fonte especialmente significativa de poder de negociação. Elaborar sua
mensagem com vigor, ouvindo o outro lado e demonstrando que ouviu, pode
aumentar seu poder de persuasão. John F. Kennedy era famoso por sua habilidade
em elaborar uma mensagem vigorosa: “Que nunca negociemos sem medo. Mas que
nunca tenhamos medo de negociar”.
O moderno advogado deve buscar o
caminho mais promissor ao perseguir resultados, ou seja, transformar-se no
profissional mais adequado para o amanhã da profissão, sendo aquele que sabe
desvencilhar-se de velhos paradigmas, passando, desta forma, a dominar modernas
técnicas de comunicação, e desenvolvendo com isto habilidades no bem conduzir
uma negociação com pleno sucesso e efetividade.
3- ATUAÇÃO DIFERENCIADA
O advogado negociador deve ter
uma atuação diferenciada diante do mercado, prestando um serviço de qualidade, conseguindo,
com isto, acompanhar as constantes mudanças que ocorrem seguidamente no mundo
em que vivemos, deixando para trás, urgentemente, aquela formação acadêmica
ultrapassada e acomodada, transformando-se em um profissional moderno, dinâmico
e atualizado.
Para tanto, é necessário que este
utilize de modernas técnicas de negociação existentes, dentre elas:
1- Colocar-se sempre no lugar da outra parte.
2- Utilizar-se de um bom processo de
comunicação.
3-
Não atacar de pronto a posição do outro.
A princípio não a rejeite,
tampouco a aceite. Considere-a apenas
como uma opção possível e busque
meios de aprimorá-la em benefício de seus
argumentos.
4- Conseguir
alterar estados mentais, partindo-se sempre do princípio que o estado
mental de que todos almejam é a satisfação.
No entender de Roger Fisher (2005
p. 41):
A capacidade de
ver a situação tal como o outro lado a
vê, por mais difícil que seja, é uma das mais importantes habilidades que um
negociador pode possuir. Não basta saber que eles vêem as coisas de maneira
diferente. Se você quer influenciá-los, precisará também compreender
empaticamente o poder do ponto de vista deles e sentir a força emocional com
que acreditam nele. Não basta estudá-los como se fossem besouros com a lente de
um microscópio; você precisa saber como é ser um besouro.
4-CONCLUSÃO
Desde modo, podemos concluir ser a
negociação palavra de ordem para um
moderno advogado nos dias atuais, diante de um mercado cada vez mais
competitivo e em profunda transformação.
Negociação é a chave adequada na busca da
solução rápida dos conflitos, tornando-se um elemento da maior importância, no
sentido de fomentar a paz social. Sendo
assim o advogado deve lançar sempre mão das mais variadas técnicas existentes à
sua disposição, no intuito de alcançar a efetiva composição das lides.
REFERÊNCIAS.
BENAYON,
Adriano. Globalização Versus Desenvolvimento. Brasília: LGF, 1998.
FISHER,
Roger. Como Chegar ao Sim. 2.ed. RJ: Ed. Imago, 2005.
FILIPPO,
José Augusto Corrêa, Direito das Minorias na Sociedade Excludente da
Globalização, SP: Ed. Baraúna, 2011.
HILSDORF,
Carlos. Atitudes Vencedoras. 6.ed. São Paulo, Editora Senac, 2004.
LAZZARATO,
Maurizio. As Revoluções do Capitalismo, R. Janeiro: Ed. Civilização Brasileira,
2006.
SANTOS,
Jair Ferreira dos. O Que é Pós Moderno,
São Paulo: Ed. Brasiliense, 1986.
SENNET,
Richard. A Cultura do Novo Capitalismo. R. Janeiro: Ed. Record, 1986.
TOFLER,
Alvin. A Terceira Onda. R. Janeiro: Ed. Record, 1998.
José
Augusto Corrêa Filippo.Advogado, Mestre em Direito, Pós – Graduação Direito
Público/Unisal, e: Filosofia Política PUC/SP, com diversos cursos de
Especialização ESA/OAB-SP, com formação em Marketing pela ESPM/SP
Comentários
Postar um comentário
Qualquer sugestão ou solicitação a respeito dos temas propostos, favor enviá-los. Grata!