16 de setembro de
2013
Por Mario Esequiel: Mario Leandro Campos
Esequiel é gestor do escritório Mattos Filho Advogados. Economista, MBA em
Gestão Estratégica e Econômica de Negócios pela FGV e professor convidado do
GVLaw da FGV. É membro fundador do Grupo de Excelência de Administração Legal
do CRA SP (Conselho Regional de Administração de São Paulo) e do CEAE (Centro
de Estudos de Administração de Escritórios de Advocacia), e coautor do livro
Administração Legal para Advogados da série GVLaw.
Com a
internacionalização dos mercados, observamos também a internacionalização dos
conceitos, referências, exigências e padrões, mesmo que nosso produto ou
serviço não seja exportado e nem possível a importação por questões legais ou
reserva de mercado, ou seja, não esteja sujeito a uma concorrência
internacional.
Isto significa
que nossos clientes, mesmo sendo locais, já estão inoculados pela referência e
padrão internacional de qualidade, preço e prazo.
Porém existem
também os clientes internacionais com interesses e ações locais, para os quais
devemos estar preparados para apresentar e expor nosso serviço e, para que
possamos fazer isto da melhor maneira possível atingindo e alcançando nosso
objetivo (que é vender nosso serviço), é conhecer este mercado global, em
particular conhecer um cliente potencial.
A cada prestação
de serviço devo estar atento a entregá-lo com a melhor qualidade, menor preço e
no menor prazo possível, pois é esta a expectativa do meu cliente e, se não o
fizer, o(s) meu(s) concorrente(s) o fará(ão).
Alguns dos
serviços jurídicos prestados pelos escritórios de advocacia já são considerados
como “commodities”, em que se pressupõe que tal serviço possa ser prestado por
diferentes escritórios com qualidade idêntica, ou muito próxima; portanto o
diferencial passa a ser prazo de entrega e preço.
Uma das maneiras
de se diferenciar em relação aos demais competidores é agregar valor ao serviço
prestado. Desde que o cliente enxergue um eventual valor agregado consegue-se
praticar um preço diferenciado e, portanto, nos posicionarmos como um prestador
diferenciado.
A globalização
tem obrigado as instituições a serem cada vez mais competitivas e para disputar
o mercado elas precisam se organizar e ganhar economia de escala, o que tem
levado a fusões e aquisições, dando maior corpo para as empresas e aumentando
seu poder de competitividade.
Em outras
situações, isoladas ou somadas às do parágrafo anterior, devemos focar-nos no
produto / serviço onde possuímos a real competência – focar no nosso “core
business”, terceirizando tudo aquilo que não é de fato “insumo” dos nossos
produtos / serviços e fazendo associações com outros competidores que podem ter
serviços completares aos nossos, portanto abrindo mão de competir onde não
temos “expertise”.
Isto mostra que
pode ser interessante fazer fusões entre escritórios que têm experiência em
práticas distintas do Direito, ganhando com isto sinergia em processos,
administrativos com certeza, mas também em outros processos, e
complementaridade da prestação do serviço jurídico. Soma da carteira de
clientes com “vendas cruzadas” e aumento do poder de negociação junto a
fornecedores.
Em outras
situações o resultado acima identificado pode ser obtido pela aquisição de
outro(s) escritório(s).
Apesar da
prestação do serviço jurídico não ser “internacionalizável”, ou seja, não se
pode prestar este serviço em outro país ou vice versa, pode existir, sim, o
intercâmbio de experiências de gestão, da forma de prestação de serviço, do
modelo societário, enfim de uma série de fatores que podem contribuir para o
sucesso do escritório. Desta forma, estar atento ao que se pratica neste ramo
de negócio nos quatro cantos do planeta irá ajudar no sucesso do nosso
empreendimento.
Uma das áreas
onde esta globalização pode ser mais facilmente observada e praticada é na área
de T.I. – Tecnologia da Informação, pois podemos adquirir softwares desenhados
exclusivamente para atender escritórios de advocacia.
Mesmo não sendo o
serviço jurídico “internacionalizável”, existe o ramo do Direito Internacional
com atuação em organismos internacionais, como exemplo a OMC – Organização
Mundial do Comércio.
Neste caso sim,
temos uma concorrência direta com escritórios internacionais, mercado este onde
temos atuado com bastante modéstia, mas que pode ser visto como um mercado
potencial, pois a globalização irá fazer com que estas disputas fiquem cada vez
mais intensas e acirradas, demandando por consequência serviços jurídicos, seja
para defesas em litígios seja para elaboração de contratos, além de outras
possibilidades.
Um outro campo
onde a internacionalização tem uma forte influência competitiva é no campo da
arbitragem. Buscando fugir das disputas nas esferas legais (tribunais)
extremamente morosas e caras, muitos contratos e acordos contemplam o uso de
câmaras de arbitragem para dirimir disputas e controvérsias; portanto, nesta
esfera existe a possibilidade de atuação e presença dos escritórios.
É importante ver
a internacionalização como vantagem para:
- ampliar
mercado, na medida em que novas empresas se instalem no Brasil, novos clientes
potenciais surgem; estas novas empresas aumentam o mercado em si que, por
efeito multiplicador, ampliará outros mercados.
- Ofertas de
novas ferramentas sejam de gestão, de treinamento, novos conceitos, práticas
etc..
- Negociações e
parcerias internacionais.
- Ganho de escala
com o aumento do mercado e competitividade.
- Otimização da
capacidade instalada.
- Aprimoramento
da qualidade.
- Desenvolvimento
e incorporação tecnológica.
- Acesso e troca
de experiências nos campos da informação e inteligência.
- Geração de
competitividade interna.
É importante também
estarmos atentos a alguns riscos como:
- aumento da
competitividade;
- aumento das
exigências;
- influências
macroeconômicas globais;
- exposição
internacional.
A
internacionalização das relações está aí, como tirar proveito ao invés de ficar
refém
Mario Leandro Campos Esequiel é gestor do
escritório Mattos Filho Advogados. Economista, MBA em Gestão Estratégica e
Econômica de Negócios pela FGV e professor convidado do GVLaw da FGV. É membro
fundador do Grupo de Excelência de Administração Legal do CRA SP (Conselho
Regional de Administração de São Paulo) e do CEAE (Centro de Estudos de
Administração de Escritórios de Advocacia), e coautor do livro Administração
Legal para Advogados da série GVLaw.
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